이 플레이북은 소프트웨어 기업들이 Microsoft Marketplace를 활용하여 채널 파트너십을 구축하고 클라우드 및 AI 솔루션에 대한 새로운 수익원을 창출하도록 안내합니다. Microsoft는 Marketplace를 통해 채널 중심의 판매를 강화하고 있으며, 소프트웨어 기업, 파트너 및 유통업체 간의 협업을 간소화하고 있습니다. 채널 파트너는 간소화된 거래, Azure 소비 약정이 있는 고객에 대한 접근, 그리고 글로벌 판매 확장의 혜택을 누릴 수 있습니다.가장 먼저 해야 할 중요한 단계는 높은 수익 잠재력과 기존 파트너의 활동이 있는 목표 시장을 파악하는 것입니다. 그런 다음 기업은 시장 커버리지와 Marketplace 판매 준비가 된 파트너를 우선적으로 고려하여 목표 파트너 목록을 작성해야 합니다. 이 플레이북은 간소화된 조달 및 신규 고객 접근성을 강조하며 Marketplace의 가치를 채널 파트너에게 명확히 전달하는 것을 강조합니다.다음으로, 기업은 재판매 가능 오퍼 또는 다자간 개인 오퍼를 통해 선호하는 거래 구조를 설정하고 파트너가 필요한 모든 전제 조건을 충족하는지 확인해야 합니다. 채널 파트너 영업팀을 지원하는 것은 필수적이며, 이를 위해 강력한 영업 지원 키트, 인센티브 및 명확한 지원 프로세스가 필요합니다. 기업은 또한 고객 목록을 비교하고 Microsoft 인센티브를 활용하여 판매를 극대화해야 합니다.내부 영업팀은 채널 충돌을 방지하기 위해 조정되어야 하며, 파트너가 주도한 Marketplace 거래에 대해 불이익을 받지 않도록 해야 합니다. 파이프라인 추적 및 영업 성과 최적화는 필수적이며, Microsoft Partner Center Insights를 사용하여 판매, 고객 확보 및 파트너 성과를 모니터링해야 합니다. 이러한 인사이트를 바탕으로 기업은 전략을 개선하고, 파트너 목록을 확장하며, 채널 중심의 판매 활동을 확장할 수 있습니다.이 플레이북은 이 프로세스의 각 단계를 용이하게 하기 위해 이메일 템플릿, 피치 덱, 목표 파트너 목록 템플릿을 포함한 다양한 맞춤형 자산을 제공합니다. 궁극적으로 목표는 Microsoft Marketplace를 통해 채널 중심의 판매를 활성화, 최적화 및 확장하는 것입니다.