Account-based Marketing ist nicht nur ein weiterer Kanal oder eine weitere Taktik. Es ist ein strategischer Ansatz, der den traditionellen Trichter umkehrt. Anstatt ein weites Netz auszuwerfen, wählen ABM-Teams Konten mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit aus. Von dort aus stimmen die Vermarkter die Umsatzteams auf orchestrierte, personalisierte und kanalübergreifende Programme ab, die auf die Kaufgruppen innerhalb dieser Konten zugeschnitten sind.